Als Peter Greisler bei der Versicherung anfing, war Königin Elisabeth noch nicht im Amt. In 26 Jahren als Vorstandschef, 16 Jahren als Aufsichtsratsvorsitzender und knapp sieben Jahrzehnten bei der Debeka hat er die Branche ebenso geprägt wie sie ihn.

Herr Greisler, was empfindet man, wenn man so lange für ein einziges Unternehmen tätig war?Natürlich Freude, aber auch Demut, Wehmut und vor allem Dankbarkeit gegenüber den Debekanern.

Was ist das, ein Debekaner?Einer, der sich wie in einer großen Familie fühlt und vor allem ein Ziel hat: für seine Versicherten und Kollegen da zu sein.

Könnten Sie das noch präzisieren?Vor 113 Jahren fanden sich 27 Koblenzer Kommunalbeamte zusammen, die dem Staat Lasten abnehmen und Menschen zu eigener Vorsorge anregen wollten. Das war zunächst alles ehrenamtlich, als Selbsthilfeeinrichtung für Beamte und als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit. Das prägt uns und mich bis heute, wir waren und sind die Dienstleister unserer Mitglieder.

Die Debeka ist unter Ihrer und der Regie Ihres Nachfolgers mit mehr als 16.000 Mitarbeitern die Nummer fünf im deutschen Markt geworden. Da kann man schwerlich von Familie reden.Doch, wir haben noch immer einen ausgeprägten Zusammenhalt zwischen Mitarbeiterschaft und Mitgliedern, die ja zugleich unsere Kunden sind. Das Vertrauen unserer Kunden ist der Kern unseres Erfolgs.

Wir dachten, dass sei der Außendienst?Beides gehört zusammen. Unser weisungsgebundener Außendienst hat für mich zentralen Anteil am Erfolg, denn er erwirbt das Vertrauen der Mitglieder und baut es aus. Als ich 1964 in Berlin angefangen habe, hatten wir 43 Mitarbeiter im Innendienst und ganze zwei im Außendienst. Als ich 1972 zurück nach Koblenz ging, hatten wir 40 Leute im Außendienst. Und der Bestand an Lebensversicherungen war fast 20 Mal höher als vorher.

Was macht den guten Vertriebler aus?Klare und nicht zu viele Ziele.

 

Wir müssen die Bedeutung des Risikoschutzes viel stärker herausstellen. Hier würde ich richtig powern!

Peter Greisler

Wie lauten Ihre?Verdoppeln.

Wie bitte?Verdoppeln. Das wirkt. Sie brauchen dafür bloß drei Kardinaltugenden. Fleiß. Fleiß. Fleiß. Kein Vertriebserfolg ohne Fleiß. Glück hilft mitunter, Arbeit aber immer. Nichts ist erfolgreicher als der Erfolg.

Klingt, als wäre Vertrieb ganz einfach.Die fachlichen und regulatorischen Anforderungen an den Vertrieb haben sich in den letzten Jahren stark verändert, aber Vertrauensbildung, Fleiß und Arbeit sind noch immer die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Außendienst.

Was denken Sie über Horrorszenarien, wonach jeder zweite Job im Vertrieb durch die Digitalisierung bedroht ist?Ich bin der Überzeugung, dass Versicherungsschutz bei existenziellen Risiken wie Hinterbliebenenabsicherung und Krankenversorgung beratungsbedürftig bleibt. Natürlich ermöglicht das Internet heute den direkten Abschluss von Kfz- oder Reiseversicherungen. Das ist auch in Ordnung. Ich bin aber sicher, dass der persönliche Kontakt unverzichtbar ist. Daher war mein Ansatz immer, dass unsere Außendienstler mindestens einmal im Jahr den Kunden besuchen. Sie müssen ihn und seine Bedürfnisse kennen. Das ist die Voraussetzung für richtigen Versicherungsschutz und zufriedene Kunden.

Es heißt, Sie hätten als Chef eine Art Mysteryshopping praktiziert.Ich habe immer wieder unangemeldet Geschäftsstellen besucht. Einmal ging ich in Helmstedt in ein Büro und sagte, ich interessiere mich für eine Lebensversicherung. Der Kollege schaute mich verdutzt an, blickte auf die vor ihm liegende Zeitung mit meinem Konterfei und sagte nur: Sind Sie das?

Was war das eindrücklichste Erlebnis in 24.805 Debeka-Tagen?Ein ganz großes Erlebnis war die Wiedervereinigung. Die Debeka war vor dem Krieg bis nach Prag hin tätig, nach dem Mauerfall fingen wir in den neuen Ländern wieder an. Das Schönste war, dass ich in den Archiven der Kommunalverwaltungen alte Debeka-Vorgänge fand beziehungsweise übermittelt bekam. Wir haben frühere Mitarbeiter eingeladen. Ich kann mich an eine Veranstaltung in Jena erinnern, wo sie mir um den Hals fielen, als ich sagte, wir fangen hier wieder an.

Wo soll in Zeiten von Digitalisierung, Regulierung und demografischem Wandel das Wachstum herkommen?Mich bedrücken zurzeit vor allem die Zinsentwicklung und das Übermaß an Regulierung. Der unnatürliche Kapitalmarktzins belastet alle Sparvorgänge: Sparbücher, Pensionskassen, betriebliche Altersversorgung, Lebensversicherungen, Krankenversicherungen, Bausparkassen. Das Vertrauen, dass Vorsorge sich lohnt, geht verloren. Der Niedrigzins zerstört die deutsche Sparkultur. Hier muss bald eine Wende kommen. Denn irgendwann droht auch die positive Grundeinstellung zu Europa in Gefahr zu geraten.

Aber die Regulierung ist eine Reaktion der Politik auf die Finanzmarktkrise. Und die ist auch nach zehn Jahren immer noch nicht bewältigt …Richtig, und man kann sicher auch jede Einzelmaßnahme begründen. In der Summe ist es dennoch zu viel. Bei der Debeka sind inzwischen 150 Mitarbeiter nur mit der Umsetzung von Regulierungsfragen beschäftigt. Früher hatten wir drei Revisoren – heute sind es 41, die vielen externen Prüfer gar nicht mitgezählt. Für mich rückt dadurch unser Kerngeschäft aus dem Fokus. Wofür arbeiten wir denn? Für gute Leistungen für unsere Versicherten! Regulierung kostet immer mehr Geld, dadurch bleibt für die Kunden weniger übrig. Das finde ich gefährlich, denn privater Versicherungsschutz wird dadurch unattraktiver.

Kritiker zweifeln an der Zukunftsfähigkeit der Lebensversicherung für die Altersvorsorge. Haben Sie als Elder Statesman einen Rat für die Branche?Altersvorsorge war immer mehr als sparen. Das ist vielleicht in unserer Branche eine Zeit lang in den Hintergrund gerückt. Sich zu versichern heißt nicht, Geld zu machen und anzulegen, sondern die existenziellen Risiken abzusichern: die Familie, das Einkommen im Ruhestand oder die Erwerbsfähigkeit. Die Bedeutung des Risikoschutzes müssen wir viel stärker herausstellen. Hier würde ich richtig powern!

Sollten Jüngere für ihre Altersvorsorge stärker in Aktien investieren?Meine Empfehlung war schon immer, bei der Altersvorsorge mehrgleisigzu fahren. Mit einer Lebensversicherung, mit einem Eigenheim, mit Aktien. Von allem ein bisschen. Die Lebensversicherung war und ist für mich dabei ein unverzichtbarer Baustein. Wichtig ist es, früh anzufangen und von Anfang an etwas zur Seite zu legen.

Was raten Sie der neuen Rentenkommission der Bundesregierung?Dass sie sich bei ihren Entscheidungen von den Zahlen leiten lässt, nicht von Ideologien und Wünschen. Die beitragsfinanzierte gesetzliche Rentenversicherung ist das Fundament, wird aber jedes Jahr mit mehr als 90 Milliarden Euro Steuermitteln finanziert. Der Steuerzahler zahlt also bereits heute ein gutes Viertel der gesetzlichen Rente. Wer sich das vor Augen führt, weiß, dass es keine Lösung ist, immer mehr Steuern ins System zu pumpen. Um längeres Arbeiten werden wir nicht herumkommen. Und eine Ausweitung der Lebensarbeitszeit ist absolut okay, wenn man noch Kraft und Ideen hat und freiwillig mit einem gleitenden Übergang weiterarbeiten will.

Seine Lehre zum Versicherungskaufmann bei der Debeka begann Peter Greisler, geboren 1936, im Jahr 1950. 25 Jahre war er Vorstandsvorsitzender des Koblenzer Versicherers und gehörte von 1990 bis 2002 dem Präsidium des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft an. 2001 wurde Greisler mit dem Bundesverdienstkreuz ausgezeichnet.