Bäckerei oder Stehcafé? Kosmetiker oder Therapeut? Dachdecker oder Schreiner? Über solche Fragen können Versicherer energisch diskutieren, hat doch die sogenannte Betriebsart erhebliche Folgen für den Versicherungsschutz, für den nötigen Deckungsumfang und die Prämie. Was die Einordnung eines Betriebs angeht, nehmen es manche Versicherer ganz genau. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) empfiehlt rund 320 Gruppen, um
den sehr unterschiedlichen Gefahren gerecht zu werden, die bei Freiberuflern, Handwerkern und Gewerbetreibenden typischerweise auftauchen. In den Verzeichnissen mancher Anbieter tauchen sogar 1000 und mehr Betriebsarten auf. Kombiniert man diese noch mit Daten über den Standort, die Unternehmensgröße, den Maschinenpark, etwaige Vorschäden und allerlei weiteren Kriterien, entstehen theoretisch mehrere Millionen möglicher Versicherungskombinationen.
Das Versichern eines Mittelständlers ist also eine recht individuelle, mithin beratungsintensive Angelegenheit. Völlig anders als im Privatkundengeschäft, wo in der Regel zwei, drei Angaben ausreichen, um die Prämie für hochstandardisierte Policen zu kalkulieren, ist im Gewerbemarkt bis heute vieles Handarbeit.
Das könnte sich ändern. Die Digitalisierung verändert auch hier die Spielregeln. Erstens versuchen die Versicherer auf breiter Front, die Kosten zu senken, die bei Akquise, Abschluss und anschließender Betreuung von Gewerbepolicen
entstehen. Die Vielzahl an Vertragskombinationen ist dabei durchaus eine Herausforderung – der Weg zu standardisierten und schneller zu kalkulierenden Lösungen erscheint aber alternativlos, vor allem im Massenmarkt mit 3,6 Millionen kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU).
Zweitens treten verstärkt Online-Vergleichs- und Vertriebsplattformen in den Markt ein, die nach dem Vorbild der inzwischen etablierten Anbieter für Privatkunden nun auch mit kleineren Betrieben ins Geschäft kommen wollen. Und drittens sehen sich genau diese Kunden verstärkt um nach alternativen Wegen zum Abschluss ihrer Gewerbeversicherungen.

Wo der Austausch von Mensch zu Mensch noch gefragt ist

Derzeit dominieren persönliche Vertreter und Makler den Vertrieb. Doch haben inzwischen 29 Prozent der KMU eine Versicherung online abgeschlossen – weitere 48 Prozent könnten sich das vorstellen. Das zeigt eine Umfrage, für die das Meinungsforschungsinstitut Heute und Morgen im Auftrag der Gothaer Versicherung im Frühjahr mehr als 1000 KMU befragt hat.

Da das Geschäft mit Gewerbekunden als Stabilitätsanker für Vertriebsmannschaften gilt, gehen die Versicherer sowie die neuen digitalen Anbieter mit großem Ehrgeiz an die Arbeit. „Bei Freiberuflern, kleinen Händlern, Handwerkern und anderen Betrieben mit vielleicht 20 oder 30 Beschäftigten gehen Marktbeobachter davon aus, dass ein gut zweistelliger Prozentsatz nicht ausreichend abgesichert ist“, sagt Hendrik Jahn, Partner bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG. An diesen Kuchen wollen alle ran – würde der Abschluss nur nicht so viel Mühe machen. „Aus diesem Grund gibt es eindeutig eine Tendenz in Richtung Standardisierung und schlanker Vertriebsprozesse“, sagt Jahn.
„Tendenz“ deshalb, weil der Markt noch nicht so weit ist: „Die Beratungsintensität hängt letztlich immer von den Deckungen ab, um die es geht“, sagt Jahn. Bei einfachen Haftpflichtpolicen oder Inhaltsversicherungen gegen Naturgefahrenschäden könnten sich Standard-Policen durchsetzen.
Dagegen dürfte Maschinenbruch oder Produkthaftung weiter eine Sache für Spezialisten bleiben, schätzt Jahn. „Die Frage ist aber auch hier, wer da auf Dauer bis zu welchem Kleinkunden-Segment profitabel die Beratung leisten kann.“

Das Papier der Zukunft heißt: Online

Zwei Trends laufen aufeinander zu. Einerseits stricken die arrivierten Anbieter unter dem Schlagwort „Multi-Risk“ oder „All-Risk“ fleißig an Policen-Paketen, die Mittelständlern auf einen Schlag alle Sorgen abnehmen sollen. Die Pakete der neuesten Generation sind so aufgebaut, dass sie sich quasi wie von selbst verkaufen lassen – mit nur noch ganz wenigen Angaben. Die Versicherungsgruppe Die Bayerische sorgte Ende 2016 auf einer Branchenmesse für Aufsehen mit einer sogenannten Allgefahrenpolice für Kleinkunden, die die Vertriebe über das hauseigene Online-Portal direkt abschließen können. Das gleicht in einem Markt, in dem nach wie vor Papieranträge dominieren, einer kleinen Revolution.

Start-up meets Ergo

Benjamin Papo hat den Online-Baufinanzierer Interhyp mit aufgebaut. Nun mischt er mit der Plattform Finanzchef24 (und in Kooperation mit der Ergo) den Markt für Gewerbepolicen auf. Sein Ziel: innovative Technologien und Datenmodelle, digitale Vertriebskanäle und traditionelle Beratungskompetenz zu vereinen.

Benjamin Papo

Auch die Gothaer hat ihre neueste All-Risk-Version namens „GewerbeProtect“ so gestrickt, dass die Berater gleich im ersten Gespräch Preise nennen und diese dann beispielsweise durch Veränderungen bei Deckungssummen und Selbstbeteiligungen optimieren können. Und die Ergo hat vor wenigen Wochen eine reine Online-Haftpflicht-Police gestartet. Die richtet sich an Handelsunternehmen mit einem Jahresumsatz von höchstens 1 Million Euro, die nach ein paar Dateneingaben in wenigen Minuten voll digital zum Abschluss kommen kann. Das Produkt dürfte ein Testballon sein, dem bei Erfolg sicherlich weitere Varianten folgen werden.
Interessant ist, dass die Ergo diesen Schritt nicht allein geht, sondern dazu mit der Plattform Finanzchef24 kooperiert. Geschäftsführer des Münchner Start-ups ist Benjamin Papo, der zuvor Interhyp mit aufgebaut hat – den Online-Baufinanzierer, der eine ganze Branche umgewälzt hat. Papo ist also abzunehmen, dass er die Sache ernst meint, wenn er sagt, er wolle „die Zukunft der Branche aus Kundensicht neu gestalten“.

Alles geht noch effizienter. Viel effizienter

Konkret heißt das: Finanzchef24 tritt als digitaler Makler für Selbstständige und Kleingewerbekunden mit bis zu zehn Beschäftigten auf. Denen will das Start-up Versicherungen aller möglichen Anbieter verkaufen, und das so schlank, dass die Abschlusskosten eben nicht die Vertriebsprovision aufzehren. „Es ist unglaublich, wie viel Papier in diesem Prozess noch steckt“, sagt Papo. „Dabei kann eine Maschine heute im Kleingewerbebetrieb die Tarifierung meist genauso gut übernehmen wie bei der Kfz-Versicherung. Der allgemeine Kostendruck wird dafür sorgen, dass es auch genau so kommt.“ Im digitalen Underwriting, also dem automatisierten Vertragsabschluss, steckten weitere Effizienzreserven, genauso wie bei der Verwaltung der Bestandsdaten.
Allerdings stoßen digitale Makler rasch an Grenzen. Im Gewerbemarkt ist es eben nicht damit getan, eine Vergleichsplattform aufzubauen, die einfach mehrere Tarife unterschiedlicher Anbieter gegenüberstellt. Vielmehr muss die Maschine den Kunden nach Eingabe möglichst weniger Daten sauber eben jenen Betriebsarten zuschlüsseln können, die Versicherer für ihre Tarife nutzen. Ein VW Golf ist bei jedem Versicherer das gleiche Auto – aber ein Bäcker kann beim Konkurrenten eben auch als Stehcafé gelten. Insgesamt gebe es rund 2500 Betriebsarten am Markt, sagt Papo. Von denen sei auf seiner Plattform heute knapp die Hälfte im Online-Rechner hinterlegt. Alle anderen Anfragen landen nicht bei der Maschine, sondern doch bei einem Menschen. Eine „hybride Lösung“ nennt Papo das – und das sei auch auf Dauer der erfolgversprechendste Weg in diesem Marktsegment.

In der Tat steckt hinter der elektronifizierten Fassade der digitalen Revoluzzer noch viel Handarbeit. So müssen die Vergleichsplattformen die Tarifwerke der Versicherer selbst für ihre Datenbanken nachbauen und regelmäßig aktualisieren, Anbieter für Anbieter. Digitale Kanäle, über die sich die Daten automatisch einlesen ließen, sind in der Branche nämlich noch nicht etabliert, teilweise kommen die Tariftabellen aktenordnerweise per Post an.

Die zentrale Frage: Was macht die Maschine, was der Mensch?

Das berichtet auch Christopher Leifeld von Gewerbeversicherung24, einer neuen Plattform für Gewerbeversicherungen, die Maklern den Vertrieb erleichtern soll. Leifeld spricht vom „Backoffice 2.0“. Er will den Vertrieb mit seiner Plattform unterstützen: von der Bedarfsanalyse und Risikoerfassung über eine Ausschreibungsplattform bis zum Antragsversand und zur Dokumentation. Alles Schritte, die viele Makler noch immer im Aktenordner oder über ihr E-Mail-Postfach abwickeln. „Das wichtigste Ziel für uns ist: Versicherungsvermittler kommen mit unserer Plattform heute bei Mittelstandskunden bis 5 Millionen Euro Umsatz für 99 Prozent der Risiken zu einer Abdeckung.“ Dabei könnten etwa zwei Drittel der Anfragen sogar bis zum Deckungsauftrag automatisch verarbeitet werden, ohne dass jemand Papier in seinen Händen bewegt.
Der Deckungsauftrag geht weiter an die entsprechende Versicherung – die sie in ihr System einpflegen muss. Spätestens an diesem Punkt endet der maschinelle Prozess – und die Sache wird manuell. „In der Regel sitzt heute am Ende der Kette jemand, der den elektronischen Antrag von uns ins eigene System eintippt“, sagt Leifeld.
Makler ächzen häufig unter den mühsamen Prozessen in der Zusammenarbeit mit Versicherern; Versuche, normierte Schnittstellen zu schaffen, sind nicht weit gediehen. „Wir testen das mit den ersten Versicherern, aber vor Anfang 2018 rechne ich nicht mit Ergebnissen“, sagt Leifeld. Für die dazu notwendigen IT-Projekte fehlten den meisten Anbietern schlicht die Kapazitäten. Das sei eine Baustelle, aber auch eine riesige Chance. „Alle sprechen jetzt davon“, sagt Leifeld: „Das zeigt mir: Im Vertrieb von Gewerbepolicen stecken noch immense Effizienzreserven.“