Kurz vor den Wahlen haben Bundestag und -rat neue Regeln für den Versicherungsvertrieb verabschiedet. Sie greifen ab Ende Februar 2018 und betreffen alle, die Policen anbieten, verkaufen oder dazu beraten. Das heißt: Unternehmen, angestellte Außendienstler, Vertreter oder Makler (zu denen auch Vergleichsportale gehören). Ausgenommen sind nur Vermittler, für die der Verkauf nur eine Nebentätigkeit darstellt – etwa Reisebüros, die Reiserücktrittsversicherungen anbieten -, wenn zudem auch die Versicherungs-Prämienhöhe eine Bagatellgrenze nicht überschreitet. Für alle anderen ändern sich die Vorgaben vor allem in diesen sieben Feldern:

1. Kunden erhalten mehr Informationen

Wer Versicherungen verkauft oder darüber berät, muss die Karten auf den Tisch legen. Kunden müssen erfahren, in wessen Auftrag der Vermittler oder Berater handelt, ob er für seine Dienstleistung ein Honorar, eine Provision oder eine andere Vergütung erhält und wer diese bezahlt. Neue Informationspflichten gelten zudem beim Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten, zu denen zum Beispiel fondsgebundene Lebensversicherungen zählen. Kunden erhalten künftig Hinweise zu den Anlagestrategien und den damit verbundenen Risiken.

2. Interessenskonflikte sollen vermieden werden

Für Unternehmen und Vermittler gelten verschärfte Wohlverhaltensregeln. So darf die Vergütung, die der Vermittler vom Versicherer erhält, nicht mit dessen Pflicht kollidieren, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln. Das Gesetz verbietet daher Vergütungsvereinbarungen oder Verkaufsziele, die darauf abzielen, dem Kunden ein bestimmtes Produkt zu vermitteln, obwohl es passendere gibt. Was als „bestmögliches Interesse“ gilt, ist individuell zu beurteilen. Ein gebundener Vertreter, der nur Policen eines Anbieters vertreibt, kann nicht die gleichen Anforderungen erfüllen wie ein nicht gebundener Makler, der eine größere Produktauswahl hat. Mit den Vergütungen beim Verkauf von Versicherungsanlageprodukten befasst sich derzeit die Europäische Kommission. Sie erarbeitet die delegierten Rechtsakte zur IDD. Darin legt sie die Kriterien fest, wann Provisionen oder andere Zuwendungen an den Vertrieb noch im Einklang mit den Kundeninteressen stehen.

3. Versicherer müssen ihre Produkte intern prüfen

Jede Versicherung, die künftig auf den Markt kommt, durchläuft zuvor ein internes Freigabeverfahren. Schon bei der Gestaltung ihrer Produkte müssen die Anbieter die Bedürfnisse und Merkmale der potenziellen Zielgruppe berücksichtigen. So soll etwa verhindert werden, dass ein 80­-jähriger Kunde eine Rentenversicherung erhält, deren Leistungen erst 20 Jahre später beginnen. Zugleich müssen Versicherer regelmäßig prüfen, ob ihre Produkte tatsächlich an den ursprünglich anvisierten Kundenkreis vermittelt werden. Dafür stimmen sie sich mit den Vermittlern ab, die ihre Produkte vertreiben.

4. Weiterbildungspflicht wird gesetzlich verankert

Mit der IDD­-Umsetzung wird erstmals eine Weiterbildungspflicht in der Versicherungsbranche gesetzlich fest geschrieben – obwohl es mit „Gut beraten“ bereits eine freiwillige Selbstverpflichtung der Versicherungswirtschaft gibt. Jeder, der Versicherungen vermittelt oder dazu berät, muss sich künftig 15 Stunden pro Kalenderjahr fortbilden. Wichtige Details zur Weiterbildung – etwa zum Lerninhalt oder den Nachweispflichten – stehen allerdings noch aus. Diese wird der Gesetzgeber per Verordnung später regeln.

5. Versicherungsberater dürfen Produkte vermitteln

Um die Honorarberatung zu stärken, erhalten Versicherungsberater mehr Freiheiten. Künftig dürfen sie nicht nur beraten, sondern auch Policen vermitteln. Die Verbraucher dürfen dabei nicht doppelt belastet werden. Da Berater für ihre Dienste bereits ein Honorar vom Kunden erhalten, müssen sie ihm ein Produkt ohne einkalkulierte Vermittlungskosten – das sind vor allem Provisionen – anbieten. Ist das nicht möglich, weil es das passendste Produkt nicht als sogenannte Netto-­Police gibt, darf der Berater auch eine Versicherung mit einkalkulierten Provisionen anbieten. Diese werden dann allerdings größtenteils an den Kunden durchgereicht. Das Guthaben wird jedoch nicht ausgezahlt, sondern mit den Versicherungsbeiträgen verrechnet. Alternativ kann der Versicherer den Beitrag für den vermittelten Vertrag reduzieren.

6. Beratungspflicht wird auf den Online-Vertrieb ausgedehnt

Bislang müssen Versicherer, wenn sie ihre Produkte über das Internet verkaufen, Kunden nicht beraten. Diese Ausnahmeregelung fällt weg: Die Beratungspflicht gilt künftig auch für den sogenannten Fernabsatz, zu dem neben dem Internet auch der Telefonvertrieb gehört. Für eine korrekte Beratung reicht es nicht aus, wenn die Anbieter nur anhand der Adress­ oder Personendaten ein Produkt empfehlen. Die Beratung kann jedoch telefonisch, per Chat oder anhand von Fragelisten erfolgen. Verbraucher können aber auf eine Beratung verzichten. Die Möglichkeit dazu wird vereinfacht. Während für den Beratungsverzicht im Fernabsatz heute noch eine Unterschrift nötig ist, reicht in Zukunft die Textform aus. So können Kunden beispielsweise mit einer E-­Mail das Beratungsangebot ausschlagen. Dies gilt sowohl für Abschlüsse direkt beim Versicherer als auch beim Vermittler.

7. Detaillierte Prüfungen beim Verkauf von Versicherungsanlageprodukten

Für den Verkauf von Versicherungsanlageprodukten gelten künftig strengere Beratungspflichten. Vermittler dürfen ein Produkt nur empfehlen, wenn sie sich zuvor im Gespräch vergewissert haben, dass es für den Kunden geeignet ist. Sie prüfen zum Beispiel, ob die Police den Anlagezielen des Kunden entspricht und zu seinen finanziellen Verhältnissen passt. Sie müssen auch klären, ob Verbraucher über ausreichend Kenntnisse und Erfahrungen verfügen, um etwaige Risiken des Produkts zu verstehen. Nur wenn die Prüfung positiv ausfällt, darf der Vermittler das Produkt empfehlen. Etwas anderes gilt, wenn der Verbraucher auf die Beratung verzichtet. Der Vermittler muss dann „nur“ abfragen, ob der Kunde über ausreichend Kenntnisse und Erfahrungen mit dem Produkttyp verfügt. Falls das nicht der Fall ist, darf er das Produkt zwar vermitteln, er muss dem Kunden dann aber einen Warnhinweis mitgeben.