Sie können doch nur verlieren, Herr Finger: Scheint die Sonne, kommt niemand. Fängt es an zu regnen, holen die Kaufhäuser die Billigschirme für fünf Euro aus dem Lager. Die Leute kommen nicht zu Ihnen. Doch. Die Billigschirme halten nicht einmal den halben Weg. Dann kommen die Leute zu uns und wir verkaufen einen guten. Leider müssen viele Menschen erst merken, dass billige Schirme nichts taugen, bevor sie zu einem guten greifen.

Reicht das zum Überleben? Es wird immer Menschen geben, die hochwertige Schirme wollen – und Menschen, die sie bauen. Also beispielsweise Till Finger. „Hochwertige Schirme“ ist zwar ein recht kleiner Markt, aber von diesem Markt bekommen wir ein ziemlich großes Stück ab.

Wie gehen Sie mit Kunden um, die an ihrem Billigschirm hängen und ihn partout repariert haben wollen? Wenn jemand mit einem Drei-Euro-Schirm kommt, ist das wie Plastiktüten-Nähen: kann man, muss man aber nicht. Ich erzähle jedem ehrlich, wie gut jeder Schirm ist – und wo er Schwächen hat. Auch wenn er bei mir in der Auslage hängt.

Ist das nicht geschäftsschädigend? Im Gegenteil. Nur so können sich die Kunden auf mein Wort verlassen und auf meine Expertise vertrauen. Weil wir den Leuten immer die Wahrheit erzählen.

Was nicht alle machen? Viele verkaufen Marken, ich verkaufe Qualität und gehe dabei immer über den Nutzen, über die Technik. Die Farbe kommt erst im Anschluss. Männer brauchen fünf Farben, da ist garantiert die richtige dabei. Frauen müssen ausgiebiger beraten werden. Da ist der Anspruch höher.

Weil es bunter sein muss? Die hanseatische Frau mag gedeckte Farben und da ist sie schnell im Herrenbereich. Die meisten Damen wollen einen Schirm, der stabiler, leichter, kleiner, komfortabler ist. Auch da geht es also um den Nutzen. Und wenn jemand einen ausgefallenen Wunsch hat, dann bestellen wir den Stoff und bauen den Schirm für ihn. Genauso, wie er ihn haben möchte.

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